Kai įmonėje dirba keli pardavėjai, vadovybei gana svarbu įvertinti visų jų sugebėjimus kuo objektyviau. Kaip tai padaryti? Vien apyvartos nepakanka, nes kai kurie dirba su stambiais klientais, tad jų sugeneruojamos pajamos visada bus didžiausios. Reikalingi kiti kriterijai, kuriuos analizuoti gali būti gana sudėtinga. Čia padės paprastas pardavimų valdymas, kurį atlieka SpinCRM klientų valdymo Sistema.

Pardavimų valdymas – gana nesudėtingas procesas. Reikia tik standartizuoti pardavimų procesus, nustatyti etapus ir apmokyti visus pardavėjus. Tai reiškia, kad visi pardavimai vyks pagal tam tikrą sutartą struktūrą. Pardavimų procesai turi tam tikrus etapus, kuriuos nesunkiai galima suvesti į CRM ir tada matyti, kaip efektyviai yra dirbama.

Kaip tai padaryti?

Pirmiausias reiktų pardavimų procesą susisteminti į tam tikrus etapus. Pavyzdžiui,

1 etapas: šaltojo kontakto gavimas;

2 etapas: informacijos apie šaltąjį kontaktą paieška;

3 etapas: specialaus pasiūlymo suformulavimas;

4 etapas: pirminis skambutis;

5 etapas: siunčiamas pasiūlymas el. paštu;

6 etapas: antras skambutis – ketinimai ir galimybės;

7 etapas: pardavimas ir speciali kainodara;

8 etapas: sutarties parengimas;

9 etapas sutarties suderinimas ir pasirašymas;

10 etapas: duomenų perdavimas projekto vykdytojams.

 

Čia tik pavyzdiniai etapai. Jų gali būti daugiau arba mažiau. Bet kuriuo atveju galima nesunkiai matyti, kuriame etape esamuoju laiku yra kiekvienas pardavėjas ir pardavimų progresą įvertinti procentais. Mūsų paminėtame pardavimo procese viską apskaičiuoti gana paprasta – kiekvienas etapas – 10 proc. Taigi, jei pardavėjas dabar ruošia sutartį, reiškia, įvykdyta 80 proc. pardavimo. Pardavimas įvykdomas atlikus 100 proc. visų veiksmų – toks yra tikslas. Vadovas gali nesunkiai pasižiūrėti, kiek per mėnesį yra įvykdytų pardavimų, kiek užstrigo ties sutarties derinimu, o kiek ties pardavimu.

Jei matoma, kad yra tam tikri etapai, kurie nuolatos stringa, arba tęsiasi gana ilgai, reiškia reikia pasidomėti, kodėl taip vyksta ir ką galima padaryti, kad tą etapą padaryti efektyvesniu ir greitesniu. Toks pardavimų valdymas lemia geresnius rezultatus ir didesnes pajamas.

Iš kitos pusės, aiškiai matuojant pardavimų rezultatus, galimos įvairios motyvacinės priemonės pardavėjams, pavyzdžiui, tam tikri priedai pasirašius sutartį, nelaukiant, kad bus atliktas projektas. CRM sistema labai gelbsti tokiose situacijose, nes galima patiems nustatyti kokius tik norite pardavimų etapus ir jų terminus. Beje, ši funkcija SpinCRM yra mokama ir skirta profesionaliems pardavėjams.